A esse ponto você já deve ouvido falar no termo taxa de conversão e provavelmente tem noção de que ele dimensiona um aspecto do negócio muito importante. Mas você saberia dizer exatamente o que significa taxa de conversão e por que ela é importante para as empresas?
Para ajudá-lo fizemos este artigo sobre o assunto, no qual você também aprenderá como calcular a taxa de conversão e conhecerá outras métricas relevantes para o seu departamento de marketing.
Pronto? Então vamos lá!
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão define exatamente a quantidade de pessoas que entrou em contato com um produto e serviço e sentiu-se determinada a adquiri-lo. No mundo dos negócios esse número é muito importante porque determina a eficiência de ambos seu canal de vendas e de marketing.
Ela trabalha a contra a taxa de rejeição. Sendo assim, quanto menor for a taxa de rejeição maior será a taxa de conversão.
Mas taxa de conversão pode significar coisas diferentes em contextos diferentes e dentro da experiência do usuário o termo assume outra acepção.
A taxa de conversão em UX significa quantas pessoas visitam um website e completam um determinado objetivo. Aqui, esse objetivo não precisa ser uma venda para ser necessariamente interessante para a empresa.
A taxa de conversão de uma landing page, por exemplo, pode determinar quantas pessoas completaram um CTA e fizeram download de um material gratuito, como um ebook.
O que a taxa de conversão determina, em todos os casos, é o quão eficiente o seu negócio é em passar uma mensagem.
Ela é evidência de ambos marketing e web design bem-sucedidos e mostra o potencial que um time de comunicação demonstra na hora de convencer pessoas da necessidade de adotar uma ou outra solução.
Há algumas várias maneiras de medir taxas de conversão dependendo do contexto em que o termo é utilizado. Hoje você vai conhecer as principais delas, entender melhor como podem ser otimizadas e descobrir que há uma disciplina inteira dedicada a essa otimização.
Fique atento para os tópicos a seguir e compreenda exatamente como uma taxa de conversão pode ser muito importante para os seus resultados.
Como a taxa de conversão é relevante para um negócio?
O ponto mais importante de se entender sobre a taxa de conversão é o papel que ela tem dentro das empresas. Essa métrica, mais do que qualquer outra, permite que possamos entender o quão eficientes somos na transmissão de uma determinada mensagem.
E o quanto essa mensagem está ressoando com o consumidor, fazendo com que ele saia da posição de prospect e se torne verdadeiramente um cliente.
Taxas de conversão, quer digam respeito a ações em uma página ou aquisições sempre são capazes de mostrar o quão bom o seu time é em influenciar o comportamento do visitante.
É essa influência que vai fazer com que vender uma solução seja mais ou menos fácil e que mostrará que as iniciativas tomadas para convencer a sua persona são eficientes ou não.
A taxa de conversão, portanto, é uma das métricas de marketing mais relevantes porque é capaz de indicar o sucesso do departamento. Ela dá uma dimensão clara do quanto estamos modificando o comportamento dos nossos visitantes e impactando a sua rotina.
Quando alguém visita um website e clica no link de algum tipo de conteúdo essa pessoa dá início a uma jornada. Uma jornada que pode levar a compra de um produto, a aquisição de mais conteúdo ou ao teste gratuito de algum tipo de solução.
Quando conseguimos influenciar positivamente o visitante e conduzi-lo a tomar uma ação pré-determinada é possível medir a taxa proporcional de pessoas que de fato executam essa ação e utilizar esse número para avaliar a eficiência do marketing.
O que é CRO?
Porque taxas de conversão são importantes existe uma disciplina inteira dedicada a sua otimização. Ela é chamada de CRO, ou Conversion Rate Optimization. Em bom português, a otimização da taxa de conversão.
A otimização da taxa de conversão diz respeito a todos os esforços que uma organização pode tomar para garantir que seus visitantes sempre cumprem um determinado objetivo. Há otimização da taxa de conversão para páginas de e-commerce, que visa fazer com que os visitantes sempre levem um produto para casa.
E há a otimização da taxa de conversão em websites e landing pages que gira em torno de garantir que um determinado CTA é tão eficiente quanto planejado.
CTAs, calls to action ou chamadas para ação, são aqueles links e mensagens que resumem o objetivo de um determinado conteúdo, seja ele um blog post ou uma página de destino.
Esse link e mensagem exigem que o visitante execute algum tipo de ação específica e cada clique nele é o suficiente para que o seu sistema de análise de performance (pense, por exemplo, no Google Analytics) considere que uma visita tornou-se uma conversão.
CRO são os esforços que podemos direcionar para garantir que essas conversões aconteceram com o máximo de frequência possível. Eles podem ser tão simples quanto adaptar a mensagem que tentamos passar em uma página e tão complexos quanto os testes A/B.
O importante é que eles nos ofereçam insights sobre que tipos de coisas funcionam melhor com nossos visitantes e direcionem os esforços do nosso marketing para repetir essas estratégias de sucesso nas demais oportunidades em que elas se fizerem necessárias.
Trabalhar em CRO é essencialmente trabalhar para conhecer o que funciona bem com uma determinada audiência. Então não é tomar essa ou aquela ação específica e sim analisar como um conjunto de iniciativas podem influenciar melhor certa fatia do público.
Algumas iniciativas de CRO dizem respeito ao design de uma página, enquanto outras visam adicionar valor agregado a oferta para aumentar as taxas de conversão. Entender de CRO é o que pode fazer seu negócio trazer mais resultados para a mesa sem necessariamente exigir investimentos extra.
Como fazer CRO?
Para fazer CRO é preciso considerar o meio que está sendo otimizado para conversões. Como já mencionamos, os objetivos de uma página de e-commerce são diferentes de um blog que conduz o leitor pela jornada do cliente.
Cada um deles, portanto, precisa de estratégias de otimização diferentes para atingir seus objetivos.
Há algumas iniciativas de CRO ligadas à mídia. Essas esforçam-se para que aquilo que produzimos seja consumido pelo visitante. Então elas se focam em coisas como pageviews, assinaturas de newsletter e recomendações.
Já as de lojas online são direcionadas para a otimização de coisas como a venda de produtos, o aumento do ticket médio por consumidor, quantas vezes os produtos são adicionados aos carrinhos e quantas pessoas fazem cadastro em um site.
Em iniciativas B2B, ou Business To Business, avaliamos e trabalhamos na otimização da taxa de conversão procurando aumentar a quantidade de leads gerados por um website e colocando visitantes em contato com um representante de vendas.
Porque “converter” é completar um objetivo específico há várias formas de fazer a otimização da taxa de conversão e cada uma delas é mais adequada a um contexto específico.
O primeiro passo, todavia, é idêntico em todas as estratégias e trata-se de identificar oportunidades de otimização. Se você tem um site, landing page ou blog precisa determinar exatamente que tipos de conversão busca e porque não está obtendo-as.
Assim, buscar alternativas e possibilidades que aumentem a taxa de conversão será mais fácil e intuitivo.
Que outras métricas de marketing acompanhar?
Embora a taxa de conversão seja muito importante ela não é a única métrica de marketing que devemos acompanhar. É que as taxas de conversão não são o suficiente para nos informar de tudo que precisamos saber para otimizá-las. Isso parece confuso? Vamos explicar.
Taxas de conversão se relacionam unicamente a um aspecto do negócio. Ou seja, a capacidade de fazer com que pessoas cumpram um objetivo específico. Ainda que elas sejam muitíssimo relevantes, não são o bastante para indicar o que é preciso fazer para obter resultados mais impressivos.
Pense, por exemplo, na análise da taxa de conversão de uma landing page, o exemplo mais comum a que estamos nos referindo ao longo desse texto. Ela é influenciada por uma outra série de fatores que determinam como o usuário interage com um website. Por exemplo, o tempo que ele passa em uma página.
Sem que você consiga fazer com que os seus visitantes fiquem tempo o suficiente no site, consumindo seu conteúdo e entendendo exatamente o CTA que precisam completar ao final dele é improvável que conseguirá uma boa taxa de conversão.
Então, nesse contexto, o tempo gasto em um site é tão relevante para a taxa de conversão quanto os cliques em um link.
Da mesma forma o número de pessoas que chega a esse website precisa ser grande o bastante para que uma fatia dela se interesse pela oferta. Temos aí já duas outras métricas importantes para o marketing digital e que influenciam diretamente nas taxas de conversão obtidas por um negócio.
Outro ponto importante é a origem do tráfego. Quando o seu usuário vem de determinados canais ele está mais propenso a aceitar participar de uma oferta do que estaria de outras maneiras. Portanto, entender de onde vieram os seus clicks é um desses outros componentes que farão com que você compreenda melhor a taxa de conversão.
Qual a importância de métricas de marketing?
Estudar as demais métricas de marketing e entender como elas influenciam na maneira como a sua empresa comercializa ofertas o ajudará a fazer um CRO mais eficiente. E significará que suas taxas de conversão serão melhores e trarão mais resultados para o negócio.
As métricas de marketing são uma parte muito importante de se ter uma empresa. Elas dimensionam o quão eficientes são os seus esforços e apontam que direção seguir para melhorar os resultados. Fique atento a mensuração dos objetivos para entender como e em que oportunidades otimizar o negócio!
Artigo produzido pela Comunidade Rock Content.
